Start up centro di fisioterapia – Apertura centro di fisioterapia

APRIRE UN CENTRO DI FISIOTERAPIA e farlo  DECOLLARE 🚀 di Luca Luciani
(in questo articolo trovi una VALUTAZIONE GENERALE DEL MERCATO e IMPORTANTI CONSIGLI UTILI per PROGETTARE l’APERTURA del TUO CENTRO DI FISIOTERAPIA)

La fisioterapia in Italia è sicuramente un settore in ascesa.
La cultura del benessere si sta diffondendo e i pazienti capiscono sempre più che essere seguiti in modo professionale permette di ridurre, l’assunzione di farmaci e il rischio di recidive. Lentamente anche l’idea di prevenzione si sta diffondendo.
Va considerato che il numero di fisioterapisti è in continuo aumento e la concorrenza è oggi l’elemento rilevante da studiare.

Da recenti ricerche possiamo verosimilmente affermare che i fisioterapisti in italia sono circa 65000 e ogni anno si laureano circa 2100 nuovi colleghi.

Questo sta congestionando il mercato e se aggiungiamo gli abusivi, aprire un nuovo centro di fisioterapia è sempre più complesso. Oggi rileviamo numerose nuove aperture con un innalzamento medio della qualità dei sevizi erogati ma una diffuso trend alla riduzione dei prezzi in particolare nel sud Italia.
Gli ospedali e le cliniche di riabilitazione assumono sempre meno fisioterapisti e i neo laureati tendono così a mettersi in proprio in tempi molto più brevi rispetto al passato.

È inevitabile e fisiologico che un aumento della domanda e il contestuale aumento dei piccoli centri sta frammentando il mercato e generando incertezze.

Chi già è posizionato nel mercato da anni se ha avuto una gestione oculata ha un vantaggio competitivo dato dalla professionalità e portafoglio clienti già fidelizzato.

ABBIAMO LA POSSIBILITÀ DI FINANZIARE START-UP (giovani partite iva)
FINO A 20.000 Euro per l’acquisto di elettromedicali e attrezzature per studi e centri di fisioterapia. 

Oggi l’apertura di un centro di fisioterapia è sicuramente un’attività che può dare un ottima redditività ma non possiamo più improvvisare come si poteva fare fino a qualche anno fa. Negli ultimi anni aprire un centro di fisioterapia è passato a tutti gli effetti da un’ attività di libera professione a un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti. Se si stratta di uno studio professionale di medie dimensioni o di un ambulatorio cambia poco dal punto di vista organizzativo mentre ci saranno delle differenze dal punto di vista gestionale e chiaramente autorizzativo.

L’obiettivo di chi apre un centro di fisioterapia è quello di soddisfare le esigenze dei pazienti con servizi all’avanguardia e innovazioni del settore ma soprattutto è quello di farlo fatturare nel più breve tempo possibile e andare in utile nel più breve tempo possibile: la fase di START UP.

La definizione START UP NON È SINONIMO DI APERTURA.

In realtà è un termine preso in prestito dalle aziende tecnologiche della silicon valley che hanno come caratteristica quella di provare ad essere milionarie nel fatturato entro il primo anno di attività.
Lo start up di un centro di fisioterapia è cosa diversa, è un momento complesso ma non difficile se si seguono passo passo delle fasi ben precise.

Quando si pianifica in modo preciso ogni dettaglio, come una START UP AMERICANA, si riducono al minimo i rischi imprenditoriali.

Ora, quali sono i primi passi da fare per l’apertura di un nuovo centro di fisioterapia?

✔️La prima cosa che va fatta per aprire un centro di fisioterapia di successo, se possibile, è quella di aggregarsi, dividere i rischi è fondamentale ma sopratutto condividere l’entusiasmo è un valore aggiunto per ogni azienda che vuole guardare al futuro con sicurezza. In questo modo si evita la frammentazione sul territorio e si uniscono capitali e professionalità, che insieme non sono mai la somma algebrica di singoli.

Si creano sinergie che possono fare la differenza tra uno centro di fisioterapia normale e uno straordinario.

Conosco molti piccoli centri aperti a pochi km di distanza uno dall’altro. Uno spreco incredibile di risorse e di professionalità. Lo so che adesso stai pensando che un socio è come una moglie e cose simili ma non hai considerato a fondo tutti i vantaggi dell’aprire uno studio professionale di fisioterapia o un ambulatorio di fisioterapia insieme ad altri soci.

Nella formula di studio professionale o studio associato di fisioterapia puoi condividere gli spazi e gli investimenti e avere uno studio con  un’ immagine decisamente diversa da quello che puoi ottenere aprendo un piccolo studio da solo, con solo una piccola sala d’attesa, il bagno e il tuo studio.
Unire la forza economica per avere un centro più grande e più equipaggiato non è il solo vantaggio.
Un enorme vantaggio deriva dallo scambio professionale che si può avere nel lavorare con altri colleghi con formazione, passione ed esperienze diverse. Nel caso dell’apertura di un centro autorizzato dalla regione gli eventuali accordi parasociali o regole da inserire direttamente nello statuto per salvaguardare la posizione di tutti i soci sono molteplici.

I fisioterapisti non fanno durante il loro percorso universitario esami specifici su questi argomenti e quando si trovano nel procinto di aprire un centro si affidano al primo commercialista, consigliato da un parente o da un amico che magari non ha mai seguito un centro di fisioterapia. Un professionista che non conosce le criticità nell’avviamento e nella gestione, e che quindi non sa dare i giusti consigli sugli accordi tra i soci, la divisione dei ruoli e delle attività da assegnare, per far sì che la società abbia lunga vita.

✔️Il secondo passo è decidere in che forma autorizzativa aprire la struttura.

Studio professionale o Ambulatorio di fisioterapia. Nelle regioni che lo permettono l’ambulatorio da la possibilitá di avvalenrsi di collaboratori in modo più semplice e di vedere il futuro più con gli occhi dell’imprenditore che con quelli del fisioterapista. Sicuramente i costi gestionali aumentano ma, visto il nostro sistema pensionistico, poter dare in gestione o vendere alla fine di una carriera il centro può essere un aspetto rilevante.

Lo studio professionale aperto anche con la formula di associazione tra professionisti è sicuramente più snella dal punto di vista autorizzativo rispetto alla precedente, ma lega il fisioterapista all’attività in modo imprescindibile, inoltre a fronte di una sicura riduzione dei costi gestionali lo studio professionale non permette di avere una collaborazione continuativa con i medici specialisti che possono visitare all’interno della struttura.

Va precisato che la fisioterapia oggi in ambito privato crea sinergie con diversi specialisti al di là dell’ortopedico e del fisiatra, Il neurologo, il medico dello sport, il reumatologo ma anche il ginecologo per là riabilitazione del pavimento pelvico o il cardiologo per la riabilitazione cardiologica sono sinergie importanti per un centro di fisioterapia che però per avere uno staff di questo tipo al suo interno, deve essere autorizzato come poliambulatorio (che tra le branche specialistiche autorizzate ha anche l’autorizzazione per la fisioterapia) e non solo come ambulatorio di fisioterapia.

Non c’è la soluzione giusta e quella sbagliata. Lo studio professionale non è meglio dell’ambulatorio e viceversa, insieme ad un consulente specializzato nell’apertura di centri di fisioterapia è necessario trovare la soluzione più funzionale agli obiettivi dei soci. 

✔️Appena chiariti questi aspetti, oggi per aprire un centro di fisioterapia è necessaria un attenta analisi di mercato che valuti il territorio e la concorrenza. Numero di abitanti, viabilità e trasporti, competitor, sono solo gli elementi fondamentali per fare questa analisi.

Va considerato mediamente un numero di 7000 potenziali pazienti liberi (al netto della ricettività di eventuali competitor) per ogni 100mq di studio.

Più precisamente,  vanno analizzati i competitor di zona nel seguente modo. Il territorio che va mappato, è un area intorno alla possibile sede dello studio/centro, tale che i pazienti possano raggiungerlo con un massimo di 30 minuti. Quindi il calcolo dei potenziali pazienti non va fatto per distanza dal centro ma per tempo di raggiungimento della struttura. All’interno dell’area che viene fuori da questa analisi, vanno contati tutti i competitor e poi ne va calcolato orientativamente il potere ricettivo in base ai metri quadrati e al tipo di attività svolta (seguendo la regola del 7000 ogni 100 mq)

Una volta individuata la struttura e analizzata per requisiti strutturali e logistici si passa alla divisione degli spazi in base ai servizi che si vogliono erogare.

Alla divisione degli spazi del centro di fisioterapia, spesso non viene data la giusta importanza. Quando si trova un locale si cerca di utilizzare gli spazi come li troviamo, per ridurre al minimo i costi di ristrutturazione. SBAGLIATO! Ogni singolo metro mq può diventare un area produttiva (fare fatturato) oppure essere spazio morto. Certo che servono i servizi e la sala d’attesa ma il concetto è un altro.

Il locale va diviso in base alla destinazione delle attività e nello stesso tempo gli spazi devono essere multifunzionali.
Per questo è necessario un ragionamento che parta dalle competenze dello staff e poi determini in modo preciso i servizi erogati ed in fine il flusso di pazienti per quello specifico servizio.

✔️Adesso arriva il bello! Bisogna fare il business plan e non sempre è cosa facile. Consiglio di lasciar fare ai commercialisti, il nostro è un settore di nicchia e spesso si vedono analisi senza senso.

Non ce l’ho con i commercialisti ma, se non sono specializzati in attività sanitarie, sono sicuramente capaci a gestire la contabilità e fare un bilancio,  ma non saranno in grado di darti consigli che fanno la differenza nella gestione del tuo centro di fisioterapia.

Meglio farsi consigliare da un amico o da un collega che lo ha già fatto o meglio ancora rivolgersi agli esperti del settore.

Per darti un consiglio rapido definisci inizialmente i costi fissi e quelli variabili per avere un’ idea generale e poi in base all’analisi dei potenziali pazienti fatta nel punto precedente calcola quante prestazioni devi effettuare per coprire i costi e quante per andare in attivo e guadagnare quanto ti sei prefissato.

Troppi colleghi si trovano ad aprire un centro di fisioterapia senza fare nessuna analisi economica! PAZZI!

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Una volta partito con il tuo centro devi controllare l’andamento del centro attraverso l’analisi di specifici indicatori, in somma analizzare solo i numeri che contano.

Ecco gli indicatori fondamentali per la gestione professionale di un centro di fisioterapia

0 Numero accessi m/g/a

1 Fatturato m/g/an

2 Prodotto m/g/a

3 Incasso m/g/a 

4 Statistiche per tipo terapia erogata

5 Produttività singolo fisioterapista

6 Indice di occupazione medio di ogni professionista in relazione alle ore lavorate %

7 Costo medio singola seduta

8 Numero valutazioni m/g/a

9 Omaggi m/g/a

10 Numero medio di sedute per singolo paziente

11 Numero dei nuovi pazienti m/g/a

12 Volume d’affari mosso da un medico o partner inviate

Non ti spaventare! Esistono software gestionali che possono aiutare per avere tutti questi dati e gestire al meglio il tuo centro di fisioterapia.

✔️La scelta degli elettromedicali è determinante per il posizionamento nel mercato e la terapia manuale sta sempre più integrandosi con l’alta tecnologia. Non è più raro come un tempo che osteopati o terapisti manuali acquistino beni strumentali per aumentare la qualità e il numero dei servizi erogati.

Il mercato della formazione va verso la terapia manuale ma il mercato della fisioterapia va verso l’integrazione terapeutica e l’ esercizio funzionale.

Avere un freccia in più al proprio arco, come un moderno elettromedicale è ci rende più competitivi sul mercato ma sopratutto è una sance in più per la valutazione prima e per il trattamento del nostro paziente.

Se il business plan spesso viene fatto in modo approssimativo, sempre che venga fatto, il business model è cosa sconosciuta al settore.

✔️Il flusso dei pazienti all’ interno dello studio in relazione al numero degli operatori, agli spazi, al tempo di trattamento, agli elettromedicali ecc ecc determinerà il volume di affari del centro.

Ad esempio dei servizi non operatore dipendente (es. statico automatico) possono essere la fortuna o la sfortuna di un centro di fisioterapia. Se usati con criterio ed etica sono un grande valore aggiunto per qualsiasi centro di fisioterapia o al contrario possono abbassare la qualità del lavoro. Conoscere le nuove tecnologie e la loro integrazione con la terapia manuale è fondamentale per aumentare la qualità del servizio erogato, guarda qui.

✔️In fine analizziamo il brand e il marketing che non possono essere lasciati fuori da un attenta pianificazione aziendale.

Il centro dovrà trovare la sua unicità rispetto alla concorrenza. Nel mercato, quelli che dicono: “anche noi facciamo quel trattamento possono avere dei problemi”. La frase giusta è: solo noi!

Si, l’esclusività di un servizio o trattamento da un enorme vantaggio competitivo basta che questo sia veramente valido e comunicato nel modo corretto.

Tecarterapia, onde d’urto, ipertermia, laser ad alta potenza sono oggi indispensabili per posizionarsi sul mercato in modo corretto, in particolare quando si parla di fisioterapia sportiva ma non sono differenzianti rispetto alla concorrenza.
Ogni centro vincente deve trovare la sua unicità di servizio, in alcuni casi basta unire più conoscenze o competenze per ottenere un nuovo servizio.
Il posizionamento di mercato si un centro di fisioterapia (in particolare se si tratta di una nuova apertura) in questo momento deve seguire le seguenti 3 regole:

1-specializzarsi in una o più nicchie di mercato (Uno sport, una patologia, un distretto corporeo, una metodica)

2-creare un forte fattore differenziante rispetto alla concorrenza (creare un metodo o una sequenza di lavoro con un nome specifico)

3-Comunicare in modo strategico e specifico il valore dei propri servizi con attività di marketing mirate. (Blog, Sito, Social, Marketing online/eventi)

Come avrai notato in questo articolo non ho parlato dei rapporti con i medici di famiglia e neanche di come aumentare il numero di pazienti del tuo centro di fisioterapia, attraverso accordi di natura commerciale e organizzativa con i diversi specialisti.

Sono convito che l’unica base su cui fondare un rapporto professionale sia quella della collaborazione scientifica. Preso atto di ciò, è necessario specificare che in ogni iniziativa di successo in ambito riabilitativo, c’è dietro una squadra, con al suo interno professionisti appassionati, competenti, che sanno lavorare in team,  ma che soprattutto conoscono e rispettano  il lavoro e le competenze dei propri degli altri membri del gruppo di lavoro.

Aprire un centro di fisioterapia è un esperienza che va augurata ad ogni fisioterapista. È un momento in cui ci si mette in gioco come fisioterapista e come persona,  per questo  è necessario essere pronti per affrontare con lo stesso livello di preparazione, le patologie o le disfunzioni del nostro paziente come le sfide manageriali e imprenditoriali che ci troveremo di fronte.

Luca Luciani

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